做销售怎么和顾客沟通?这8个技巧让你快速成为销冠?

郑传华 3周前 92浏览

接待顾客是一门非常深刻和微妙的知识。商业服务有自己的规则,违反这些规则很难达到营销的目的。接待顾客,听、问、说都讲究技巧。

业绩好的店员为什么销售的好?就是在这几个方面做得好。下面就给大家分享一下接待顾客的技巧,希望值得你借鉴~

一、怎样才能更有效地“听”?

当我们谈到某人应该做销售时,是因为这个人很有口才、会说话。事实上,听更有力量。

俗话说言为心声,聪明的导购员是善于倾听的。他们知道,除了一开始的主动介绍和打招呼,其他时刻说话的主动权应该掌握在顾客手中。顾客满意或不满意、同意或不满会通过顾客的语言或肢体语言表达出来。

会听的导购员通常可以快速判断顾客的类型和顾客的真实需求。

01:要真诚有耐心。

导购员在倾听顾客谈话时,应表现出诚恳、专注的态度。这里要求导购不要随意打断顾客。要知道,不管是谁都是想要得到别人尊重的,他们会谈论自己的观点和感受。当顾客语速过快或与事实不符时,导购员一定不能心不在焉,更不能表现出不耐烦的表情。

02:眼神要表现出专注。

需要注意的是,听的时候,不要忘记和顾客保持眼神交流,否则会让人觉得你游移不定,心不在焉。如果顾客发现导购没有集中精力听他的话,他可能会失去对导购的信任。倾听别人说话时不时专注地看着对方是一种礼貌。通过耐心的倾听,你可以得到关于顾客的重要信息。

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03:适当回应。

导购员不要随意打断顾客的思绪,要和顾客同喜同忧,紧跟顾客的思绪,谈话时要思考如何解决问题,这就要求导购带着真正的兴趣去听。

04:不要反驳。

当顾客说的话可能对导购销售不利时,导购不应立即反驳,而应在解释先听顾客讲完。记住:对于和你说话的顾客来说,他对自己的事情比对你的事情更感兴趣。想成为顾客喜欢的导购,就要记住这个标准:善于倾听对方的话。只有这样,才能有效实现销售。

另外,听顾客讲话要注意一个细节:当你不懂的时候,找个合适的机会向对方确认,不要假装懂;听对方讲话的同时,要文明,不要有不礼貌的动作。

二、怎样“说”动顾客心理?

认真倾听顾客的需求,及时提出一些问题,进一步确定顾客的真实需求。那么下一步就很关键了。该怎么说,怎样介绍产品和服务,最重要的是引起顾客的共鸣和购买欲望,并让顾客能积极回应你的话。

作为一名优秀的导购员,你应该注意以下几点:

01:恰当地称呼顾客。

在服务过程中,如何称呼顾客是一个大问题。更常见的直接称呼是先生、小姐或您。但是,这个称呼也应该因人而异。如果是有头衔的顾客,比如李总、林经理,就要用尊重的语气说出顾客的姓名和头衔。再比如老顾客,你要乖巧地叫老伯、阿姨。

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但要切记一点,在沟通过程中,不能随意更改对方的称呼,要保持前后一致,并在语调上增加感染力。

02:掌握语言的分寸。

导购在销售产品时,首先要正确评价产品的功能、价值、质量等信息,掌握说话的分寸,不要过分吹嘘,这样会让顾客反感,容易让人增加不信任感。

03:多用肯定句和祈使句。

在与顾客沟通的过程中,不要使用否定的词汇和语气,这样会破坏气氛。当然,如果遇到不可避免的否定顾客的观点,也要尽量用肯定的语气,尽量把顾客拉到和自己一样的平面,而不是对立。

你可以体验一下“对不起,请等五分钟”和“再等五分钟”的区别。这两句话的区别,用祈使句会比较容易说服顾客,而后面这句会让顾客觉得有命令的语气,脾气大的顾客可能会瞬间拍案而起,起身走人。

04:避免贬低竞争对手。

在顾客越来越理性的今天,导购在与顾客沟通的过程中,贬低竞争对手来提升自己是极其不明智的。假如顾客一再提到对手的产品,我们的语气要保持轻描淡写,千万不要说不好的话,否则会让顾客觉得我们王婆卖瓜很无聊。

优秀的导购会用80%听客户说,只用20%讲给顾客听,听的时候用肢体、笔、纸帮帮助“听”,说的时候要保持肯定的、谦虚的。

除了顾客告诉你,你还应该懂得开放式问题和封闭式问题,以便更好地帮助你获得顾客的需求。

终端店经常出现这样的情况:顾客进店只看不说话,或者看完问价格就走。这类顾客被定义为意向客户。

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